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透析业界黑马澳华饲料强劲发展的核心驱动力

  2013年澳华集团水产与畜禽料相当,均为17万吨。在2014年水产饲料首次超过畜禽饲料,成功转型为水产饲料集团,并在水产领域找到了更多的自信!2015年对于整个水产业来说是异常艰苦的一年,作为上游的饲料行业也进入整合和淘汰阶段,近两年,国内有近3000多家饲料厂倒闭,澳华集团却能在逆势中增长,不断创造新的辉煌,取得了令业界同行瞩目的成绩。截至目前,澳华集团拥有15家工厂和23个分子公司,从2014年增加6个子公司,到2015年增加5个子公司,发展速度令行业瞩目。

  2015年,澳华水产凭借着过硬的产品质量,高调的会议营销以及立体宣传、互动,饲料销量同比增长优于同行,达到了35万吨的销量。

  2016年澳华集团也提出了更加炫目的目标:“百万雄师,千亿工程,万亿畅想”(即上百个分公司,上万名员工;千亿年销售额;批量打造员工、客户成为千万富翁、亿万富翁),也意味着澳华开始踏上新的征程。同时澳华集团将在减少市场冲突、保持经销商利益、聚焦资源,提升品牌影响力、提升专业能力和打造澳华铁军六个方面进行改进和创新。

  2014年副总裁许愿斌参加辅音国际举办的转型升级大会时留影,其时任职江门澳华

  “大变革、大突破、齐分享”将成为澳华2016年的发展基调,对于澳华未来更长远的目标,许愿斌副总裁毫不掩饰自己的信心:澳华水产料的目标是行业前三。

  实际上不要说是打进水产界前三,就是澳华成功地实现了第四位晋升水产百万吨俱乐部,澳华的业绩传奇也算是“巅覆”了水产人的认知!

  讲到澳华水产的产品力,有个人就不得不提。他就是澳华的现任董事长王平川。王董硕士毕业后,先后在正大康地、深圳金钱等饲料名企从事生产、销售管理、技术等工作,这期间王董积累了丰富的大企业管控经验,尤其是外资企业高品质产品的研发和高端品牌定位给王董留下了深刻印象。

  王平川和辜垂鹏一起开始创业,在四会创办了澳华集团的第一个工厂。上世纪90年代末,鸡料市场处于最后的黄金时代。澳华公司的前五年,发展还是很快的。在惠州、四会市场,他们做的得心应手。王董曾在金钱集团做配方师,负责整个中国市场技术。而当时金钱的鸡料相当有特色,可与正大的猪料名声并驾齐驱。

  不过,市场很快发生了巨变。以温氏为代表的一批家禽公司迅猛崛起,散养户的市场大幅萎缩。到2004年左右,形势已经很明显,鸡料市场开始走下坡路。

  鸡料压缩以后,澳华进入一个相对痛苦的过程,他们要寻找方向。2004年,他们大举进军猪料、水产料市场。“这两块都是一个全新的领域,需要重新学习。进入以后,实际上是比较痛苦的,或者说有一个学习的过程,这期间发展也比较慢。

  2009年,澳华成立11年之际,澳华再次做出重大调整,明确了澳华新的使命:绿色动物产品,健康人类生活。自此将人类健康和环境友好、资源节约作为澳华人的使命,并提出“做最有价值的企业”的企业定位和“做养殖业有良心的买手”的经营理念。

  在不断的思索和实践中,澳华集团找到了发展方向。2011年他们提出“五加二”项目:做好猪料和水产料两个板块,打造5个尖刀产品,包括虾安康、罗非26、草鱼28、8140乳猪浓缩料、乳猪全价料。

  “同质化是价格竞争的根源!”要想避免价格竞争,就必须差异化!勇于拉开档次!“要做就做细分市场第一!有定价权再谈做强!”2014年王平川参加辅音国际举办的转型升级大会时如此分享到,“用产品改变人们生活!世界不缺产品,多传播行业正能量,多谈饲料对动物健康、食品安全的贡献!用我们的创新产品影响人们的生活,让更多人认同我们行业,让我们从业人员生活更美好!”

  由辅音国际、华饲成长联盟、爱畜牧联合举办的“中国农牧转型升级核谐竞争实战论坛(广州站)”于2014年8月23—24日在广州市华钜君悦大酒店隆重举行,演讲嘉宾、论坛嘉宾、行业领袖和导师、80多家饲料及饲料添加剂企业中高层管理者以及媒体共200余人出席了论坛。

  澳华集团董事长王平川先生用澳华成功的感悟发出《改变创造价值》的呼声。他用最真诚而朴素的语言郑重叙述,中小饲料企业必须主动改变、走差异化路子,细分市场、精耕细作,用变化创造价值。

  “做养殖业有良心的买手,不是简单地迎合客户的表面需求,而是挖掘客户的深层次需求。首先我们认为,客户购买的不是饲料,而是养殖成功、获得高收益的解决方案;其次澳华不是卖饲料,而是给动物提供满足其健康生长所需的营养和保证其健康的环境,率先改变了饲料产品的边界;未来澳华还会进一步挖掘养殖业需求,从源头控制,确保生产绿色健康、天然风味的优质农产品,满足高端人群的需求,引领行业发展。”

  早在2007年辅音就为澳华虾料精心策划,首推“超级3A”养虾模式;时至今日,澳华水产在市场扩张中总体以产品先行,处处挥舞“罗非26”、“草鱼28”和“虾安康”这三板斧。目前来看,战术简单而有效。

  针对用户的终端服务方面,王董认为:不能为服务而服务,服务也不能浮在水面。不要让我们刚刚毕业的营销人员看到什么说什么,这种方式没有综合思考、没有科学性,随机性很大,不可控,误判的情况会很多,往往会遭到客户抵制。服务的本质是预防,提高成功率,提高终端养殖户的盈利能力,而不是治病,鱼虾真的发病也没有办法。业务员随机地看鱼病,是盲目、是心理安慰,真正的服务是把鱼虾研究透,把水研究透,然后集中所有力量研究出一种模式,一个整套方案,控制关键点。对于饲料企业而言,其核心仍是产品。

  针对经销商层面,表面看有明确的“客户战略”:将客户分成高、中、低三类。不贪恋低端客户的短期“收益”,因为这是束缚企业发展的诱饵。大力发展鲸鱼客户,改造鲨鱼客户,坚决砍掉没有培养潜力的小客户。澳华就是要走“高端路线”。锁定高端、聚焦高端、聚焦鲸鱼客户,是澳华的发展战略。但还没有形成一套行之有效的大客户发展、扶助机制,更多的依然是通过终端的产品力表现,以及传统的政策机制来吸引更多的新经销商加盟。

  针对员工层面,主要还是通过绩效、奖金、年终分红等多方位、多角度的奖励措施,给人才带来更大的动力。从2014年,澳华奖励当时的江门澳华优秀总经理许愿斌奔驰等豪车,到2015年数位总经理年收入过百万,特别是天津营销公司总经理崔凯堂,更是作为标杆广为传播。未来,澳华大力发展营销公司,总经理参与营销公司分红,会进一步助推澳华水产有效发展。

  就澳华目前的体量,其在销售规模上与主流品牌还有较大的差距;在系统采购上也没有体现优势。同时,在营销方面的高投入,也会影响其成本力的表现。

  澳华水产团队的专业素养并不算高,但团队的工作状态是相当好的。在澳华有很多武功秘籍,其中“六脉神剑”:泡、吃、测、称、剖、会,是业务员最常用的招式。第一招就是泡料:体现的是优质原材料,减少饲料对水质的污染;超微粉碎,提高饲料消化利用率;第二招就是吃料:“罗非26和饼干一样的味道”,这是澳华营销人员经常说的一句话;其他如测水、称重、解剖、开会等等都是通威营销玩得都提不起精神的招式;但关键是澳华的团队认真做了!执行力更强!这才是关键之所在!“六脉神剑”,是当年的虾料技术总监、如今的技术副总裁邓登提出来的,一个白白净净、腼腆的博士生。一个搞技术的,极具营销思维!

  那执行力又是从那来的呢?澳华一直强调狼性团队的六大原则:“黑白分明”、“没有借口”、“百分百执行”、“敬畏客户”、“行动才是硬道理”和“团队第一”。

  “黑白分明”,建立好屏障,让员工知道什么是对什么是错,树立权威,树立标杆!

  “没有借口”,是一种心态。话说美国西点军校,世界闻名,迄今已培养出了22位总统、370位将军。就是在这个声名赫赫的军事院校里有一个久远的传统,那就是只要遇到学长或军官的问话,新生只能有四种回答:“报告长官,是!”“报告长官,不是!”“报告长官,不知道!”“报告长官,没有任何借口!”除此“标准答案”,再不能多说一个字。正是这个“没有任何借口”,引导一代又一代的西点人逐步由不自觉到自觉、由不自然到自然地认可和接受一切近乎苛刻的训练与管理,成为素质优良、世人称赞的优秀军官。相形之下,我们许许多多的人、许许多多的事不理想恰恰是有了太多的借口,一个又一个堂而皇之的借口编织了原谅自我和存在合理的误区,以致轻易地错过了一次又一次“改正、改善、改造”的机会。

  “百分百执行”是什么意思?一切以结果为导向!就是如果领导的指令是“错”的,也要通过我们的执行把它做对,得出好的结果!但是,今天更多企业的员工是天天在议论、评价领导的决策、决定是否合理,是否正确!

  “敬畏客户”,尽一切努力满足客户的需求、找出客户的迫切需求点,纵然产品价格高但是能满足客户需求,能为客户创造价值,客户就认可!

  “行动才是硬道理”,没有行动,一切等于零。将任何一件事做到世界第一的人,就能获得世界第一的收入。将任何一件事情做到极致,就能创造让客户尖叫的价值。

  “团队第一”,每个企业都认为人才很重要,但人才绝不是在那里排着队让你来挑,人才是隐于“市”的,而且人才是需要发掘的。我们要能识人,能培养人,给人才机会、给他空间、不断的刺激,在强大的压力下让他放手干、别管他,让他没有“透明天花板”、没有“尊严屋顶”。一个团队里面的人也不可能都是优秀的全才,总会有些能力不够或者需要开发的潜在人才,我们要把这些短板补强,从而提升整个团队的效率,企业的投资回报率才会最高。

  藉由着良好的团队氛围,相对完善的人才培训体系,以及标杆人物的带动下,澳华水产团队表现出很强的执行力!当然了,澳华水产的业绩上来了,许愿斌的头发却越来越少了(笑)。

  时任江门澳华总经理的许愿斌曾言:因为选择改变,澳华没有竞争对手!那是2014年的8月份,很快,许愿斌就被提升为副总裁。

  除了产品力、团队力之外,澳华另一项值得赞许的就是“营销力”了。打开微信:“2016年,你一定会选择澳华的8大奇葩理由”、“澳华营销公司,势不可挡”、“20分钟现场刷卡2000万?澳华果真这么厉害?”“澳华疯了!许愿斌说要开100家公司,做饲料巨无霸”、“60天不到,现场订单过半亿元!澳华颠覆水产会议营销模式”,扑面而来!

  很多企业倡导低调,低调固然没有错;但是行业中的信息永远是不对称的,人永远是非理性的。就营销而言,炒热起来,营销团队的工作更好开展!同时,营销团队的执行力与整个“营销氛围”是密切相关的。

  圣人有云,世上有二种兵可以胜,一曰“哀兵”,二曰“骄兵”。“哀兵必胜”原意是力量相当的两军对阵,悲愤的一方更易获得胜利;也指因受欺侮而奋起抵抗的军队,必定能取胜。但在是商战中,“哀兵必胜”很难实现。反而是“骄兵必胜”!当然,此“骄兵”非彼“骄兵”,重在“状态”,燃烧自己,点亮别人。大家要正解!

  张扬的营销力,高涨的氛围,更有助于打强团队的执行力,更有利于吸引客户。另外,营销力的要义就是有质量的高频次互动!没有互动,那来的业绩!所以业绩不好的时候,越要舍得花钱,舍得打造能量场,与团队互动,与客户互动!当然,业绩好了,就更容易进入良性循环!反之,业绩越不好,越舍不得花钱,业绩更差!凡是连续三年亏损的公司必定是陷入了这个怪圈!

  澳华早年以畜禽料为主,水产料只是很小的一部分;现在澳华的水产料则占了很大的比例,澳华的几个拳头产品已在区域市场得到较好的认可,但整体的品牌效应还不够强。

  目前也就是在华南区域有了较强的知名度和美誉度。2016年,澳华水产将立足华南,发力华东、华中,加快华东、华中这两个区域的布局。

  行业竞争激烈,龙头企业虎视眈眈的现状使得澳华对技术创新格外重视,也通过各方面的努力研发出了有别于主流品牌的优势产品。再加上有效的激发了团队的执行力,充分发挥事件营销和会议营销的高频互动,澳华近3年在水产领域的表现尤其引人注目!

  2016-2020年,水产饲料界将结束“春秋纷争”的局面,而进入“七国争雄”!澳华是否位列“七雄”?谁又是最后的王者?依凭什么?请看后续解析!

  系统的整合能力是企业竞争力里最主要因素,有了高素质人才和高效的系统,如何让这些元素有机的融合起来,产生化学反应,形成强有力的团队,就是企业的核心竞争力。

  巅覆力、巅覆能量从何而来?我觉得主要有6个维度。用“辅音巅覆力模型”跟大家探讨一下。主要是:产品力、模式力、成本力、团队力、营销力、品牌力。每个维度分值1-10分。总巅覆力(能量)=产品力×模式力×成本力×团队力×营销力×品牌力=10×10×10×10×10×10=1000000(满分值)。

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